Promotion là gì? Các yếu tố triển khai promotion thành công

Promotion – xúc tiến bán được xác định là những hoạt động truyền thông marketing cung cấp các giá trị tăng thêm hoặc khuyến khích lực lượng bán hàng của nhà sản xuất, đơn vị phân phối hoặc các khách hàng cuối cùng nhằm mục đích tăng doanh số bán trong thời gian ngắn. Chi tiết promotion là gì? Các yếu tố ảnh hướng đến hoạt động triển khai promotion thành công trong một kế hoạch truyền thông marketing như thế nào?

Promotion là gì?

Khái niệm của Promotion là gì? Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác nhau về promotion – xúc tiến bán. Dưới đây là một số khái niệm điển hình của công cụ này trong truyền thông marketing tích hợp (IMC):

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Xúc tiến bán là những hoạt đọng marketing khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, quảng cáo nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả hoạt động của các đại lý trung gian”.

Theo Hiệp hội Quảng cáo Hoa Kỳ: “Xúc tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sắm sản phẩm ngoài những lợi ích vốn có của nó”.

Từ đó có thể rút ra định nghĩa như sau: Xúc tiến bán là những tác động trực tiếp thông qua việc cung cấp những giá trị tăng thêm hoặc động cơ kèm theo sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc lực lượng bán hàng, nhà phân phối với mục đích chính là làm tăng lượng bán ngay lập tức.

Bản chất của promotion

Bản chất của promotion là gì? Thông qua định nghĩa trên, điều đầu tiên chúng ta có thể thấy promotion đề cập đến bất kỳ ưu đãi của nhà sản xuất, nhà bán lẻ. Những ưu đãi này có thể là giảm giá, trao giải thưởng, phiếu giảm giá, hàng tặng kèm… Mục tiêu để khuyến khích khách hàng tiêu dùng cuối cùng mua một sản phẩm thương hiệu cụ thể sớm hơn. Mua với số lượng nhiều hơn. Đồng thời sẽ thực hiện một số hành vi có lợi cho nhà sản xuất, nhà phân phối tham gia chương trình promotion.

Thứ hai, ưu đãi là những sự bổ sung chứ không thay thế cho những lợi ích căn bản mà người mua mong muốn khi tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ.

Thứ ba, đối tượng của nhận ưu đãi là người tiêu dùng, trung gian thương mại, lực lượng bán hàng hoặc tất cả.

Thứ tư, promotion chỉ làm thay đổi tạm thời giá trị hay giá cả nhận thức của một thương hiệu. Điều này muốn thể hiện rằng sự thay đổi chỉ được áp dụng cho lần mua đầu tiên. Hoặc cho một vài lần mua trong khoảng thời gian xác định. Không phải lần mua nào của khách hàng thương mại cũng được áp dụng chương trình promotion.

Phạm vi và vai trò của promotion

Trong IMC và marketing, phạm vi đối tượng và vai trò của promotion là gì? Phạm vi tác động của promotion hay đối tượng mục tiêu của những nỗ lực xúc tiến bán là:

• Lực lượng bán hàng của nhà sản xuất
• Nhà bán buôn, bán lẻ
• Người mua hàng, người tiêu dùng

Vai trò của promotion là thực hiện nhiệm vụ khuyến khích, đẩy và kéo từng đối tượng trong hoạt động thực hiện hành vi của mình. Đối với lực lượng bán hàng của nhà sản xuất, promotion cung cấp công cụ cần thiết để khuyến khích việc tích cực, nhiệt tình bán hàng tới những người mua là bán buôn, bán lẻ.

Với trung gian marketing là nhà bán buôn, bán lẻ, các hình thức như chiết khấu thương mại, các cuộc thi, giảm giá, hỗ trợ quảng cáo được sử dụng trong nỗ lực đẩy từ nhà sản xuất. Mục tiêu là cung cấp lý do cho việc giới thiệu, quảng cáo, trưng bày những thương hiệu được promotion.

Đối với người tiêu dùng, các hình thức như phiếu mua hàng, mẫu hàng dùng thử, rút thăm trúng thưởng, quà tặng, cuộc thi… được dùng để kéo một thương hiệu vào kênh phân phối. Promotion cung cấp cho người tiêu dùng lý do đặc biệt để mua sản phẩm. Từ đó thực hiện hành động mua dựa trên cơ sở dùng thử hoặc mua lặp lại.

Các yếu tố triển khai promotion thành công

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng trong hoạt động triển khai promotion thành công. Người bán giúp hình thành sự ưa thích, niềm tin của người mua. Đây cũng là đối tượng trợ giúp định hướng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, tạo thiện cảm đối với thương hiệu thực hiện promotion.

Xem thêm: Kinh nghiệm quản lý nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp

Chương trình khuyến mại

Phiếu mua hàng giảm giá, giảm giá trực tiếp, hậu mãi và hoàn tiền là những hoạt động thuộc chương trình khuyến mại hiệu quả. Hoạt động này tác động đến giá hay số tiền cần bỏ ra để sở hữu hàng hóa. Chương trình khuyến mại được thực hiện thường thấy là:

• Giảm 10%, 20%… 70% trên giá bán trực tiếp.
• Phiếu mua hàng bằng mã barcode, mã điện tử giảm 50,000 VND, 100,000 VND… khi mua đơn hàng của thương hiệu có giá trị trên 600,000 VND…
• Hậu mãi hay còn gọi là hoàn tiền là lời mời từ nhà sản xuất trả lại một phần tiền cho người mua. Thường hoạt động hoàn tiền sẽ được thực hiện khi khách hàng cung cấp được bằng chứng về việc mua. Hậu mãi dễ thấy nhất là chính sách hoàn xu của Shopee.

Các hình thức promotion sử dụng

Khi triển khai một chương trình promotion, để thành công được thì người thực hiện kế hoạch cần kết hợp nhiều hình thức promotion khác nhau. Điều này sẽ làm cho người tiêu dùng có nhiều lựa chọn mua hơn.

Bên cạnh đó, mỗi hình thức đều có điểm tích cực, hạn chế riêng. Khi kết hợp lại với nhau, điểm tích cực của công cụ này sẽ bù đắp cho điểm hạn chế của công cụ kia. Dưới đây là những hình thức promotion có thể được sử dụng:

• Mẫu hàng dùng thử: người dùng có thể được ăn thử bò nấu chín trước khi mua một loại thịt bò, uống thử sữa để đánh giá hương vị trước khi mua sữa…
• Phiếu mua hàng giảm giá (coupon): phiếu giảm 50,000 VND cho hóa đơn tiêu dùng sản phẩm của thương hiệu trên 500,000 VND…
• Quà tặng kèm khi mua sản phẩm: mua 3 sản phẩm tặng 1, mua 2 chai dầu ăn tặng kèm 1 chiếc cốc…
• Các cuộc thi và rút thăm trúng thưởng: Khi mua xe máy được quay vòng quay trúng thưởng với nhiều phần thưởng về tiền, mua 1 được 1…
• Thêm khối lượng nhưng giá bán không đổi: mua dầu gội đầu thể tích 700ml, tăng 10% nhưng giá không đổi so với thể tích ban đầu là 640ml…
• Giảm giá trực tiếp: giảm trực tiếp 20% giá của sản phẩm…
• Hậu mãi và hoàn tiền: hoàn 5% giá trị bán của xe ô tô sau khi hoàn thiện thủ tục mua hàng
• Các chương trình thường xuyên hay tích điểm tiêu dùng: Winmart, Goodfood… tích điểm tiêu dyng cho khách hàng tiêu dùng. Khách hàng có thể dùng điểm như tiền để mua sản phẩm khác.
• Marketing sự kiện

Yếu tố thuộc về thương hiệu

Triển khai promotion thành công khi các yếu tố thuộc về bản sắc thương hiệu, bản sắc nhận diện thương hiệu như logo, màu chuẩn, nhạc hiệu, slogan, phông chữ… được sử dụng trong truyền thông động và truyền thông tĩnh. Các yếu tố này cần được xuất hiện nổi bật trên các báo in, băng rôn quảng cáo, trên sản phẩm, địa điểm trưng bày, điểm mua… để quảng bá, thông báo về chương trình promotion.

Kết hợp với các công cụ khác trong IMC

Promotion có những điểm mạnh và điểm hạn chế riêng. Do vậy, trong quá trình triển khai thực hiện promotion cần kết hợp với các công cụ khác trong IMC ( Integrated Marketing Communication – Truyền thông tích hộp). Promotion nên được kết hợp với hoạt động quảng cáo trên báo đài.

Nội dung hướng tới khách hàng. Đồng thời cũng phải liên kết với thương hiệu của công ty, nhãn hàng phù hợp. Như vậy, khách hàng mới có nhận thức về chương trình promotion và tiêu dùng.

Promotion cần kết hợp với hoạt động bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, marketing tương tác phù hợp để tăng nhận thức về chương trình xúc tiến bán, nâng cao trải nghiệm người dùng.

Kết luận

Trong bài viết này, MonaSoft chỉ đề cập đến yếu tố triển khai promotion dành cho đối tượng khách hàng là người tiêu dùng, người mua hàng. Để theo dõi được các yếu tố triển khai promotion thành công dành cho lực lượng bán của nhà sản xuất, trung gian marketing, bạn đọc hãy tiếp tục theo dõi những bài viết mới nhất của chúng tôi.

Nội dung chính của bài viết đã đưa ra khái niệm promotion là gì? Bản chất, phạm vi, vai trò và những yếu tố ảnh hưởng đến thành công khi triển khai promotion. Mong rằng qua bài viết, bạn đọc sẽ hiểu thêm về 1 trong 6 công cụ quan trọng của IMC và xây dựng được các hoạt động promotion hiệu quả.