7 sai lầm trong đào tạo bán hàng thường gặp mà doanh nghiệp cần tránh

Sai lầm trong đào tạo bán hàng là một trong những nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp không đạt được hiệu quả như kỳ vọng, dù đã đầu tư nhiều thời gian và công sức. Không ít doanh nghiệp vẫn mắc phải những sai lầm trong đào tạo sales, dẫn đến lãng phí nguồn lực, giảm hiệu quả bán hàng và mất đi nhiều cơ hội kinh doanh. Bài viết này của MONA Software sẽ chỉ ra 7 sai lầm trong đào tạo nhân viên bán hàng thường gặp và cung cấp những bí quyết để xây dựng chương trình đào tạo hiệu quả, giúp đội ngũ sales bứt phá doanh số.

Những sai lầm thường gặp trong đào tạo nhân viên bán hàng

Để có thể xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nhiều doanh nghiệp đã đầu tư đáng kể vào việc xây dựng chương trình đào tạo. Tuy nhiên, không phải lúc nào kết quả cũng như mong đợi. Dưới đây là những sai lầm trong đào tạo bán hàng phổ biến cần tránh để đảm bảo hiệu quả đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng vững mạnh:

Không phân tích nhu cầu đào tạo thực tế hiện nay

Một sai lầm trong đào tạo bán hàng phổ biến là triển khai chương trình mà không dựa trên phân tích nhu cầu thực tế. Việc không xác định rõ ràng những kỹ năng hoặc kiến thức mà nhân viên cần cải thiện dẫn đến chương trình đào tạo thiếu trọng tâm và không hiệu quả. Doanh nghiệp nên tiến hành khảo sát, đánh giá năng lực hiện tại của đội ngũ để xây dựng chương trình phù hợp với mục tiêu kinh doanh.

Mỗi nhân viên đều có mức độ kỹ năng khác nhau, nên việc đào tạo nhân viên bán hàng cần được phân loại rõ ràng: đào tạo mới, đào tạo lại, đào tạo bổ sung và đào tạo nâng cao. Xác định đúng nhu cầu đào tạo giúp nâng cao hiệu quả và tránh được những sai lầm trong đào tạo nhân viên bán hàng.

-> Đừng bỏ lỡ: Nguyên nhân của đào tạo không hiệu quả tại các doanh nghiệp hiện nay

Xác định sai phương thức đào tạo

Lựa chọn phương pháp đào tạo không phù hợp với đối tượng học viên là một sai lầm trong đào tạo sales thường gặp. Ví dụ, áp dụng hình thức đào tạo trực tuyến cho nhóm nhân viên không quen với công nghệ có thể giảm hiệu quả tiếp thu. Doanh nghiệp cần cân nhắc đặc điểm của nhân viên để chọn một trong ba phương pháp phù hợp như sau:

• Đào tạo nội bộ trong doanh nghiệp:

• Tổ chức lớp học tập trung.
• Tổ chức các buổi hội thảo, tọa đàm và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn.

• Đào tạo bên ngoài:

• Cử nhân viên tham gia các khóa học chuyên môn, kỹ năng.
• Thuê chuyên gia hoặc đối tác đào tạo bên ngoài.

• Đào tạo trong công việc (On-the-job training):

• Kèm cặp và hướng dẫn trực tiếp tại nơi làm việc.
• Luân chuyển vị trí công việc để rèn luyện kỹ năng.

-> Tham khảo ngay: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng bài bản, chuyên nghiệp cho doanh nghiệp

Lập kế hoạch đào tạo thiếu căn cứ

Thiếu một kế hoạch đào tạo chi tiết và có căn cứ là sai lầm trong đào tạo nhân viên bán hàng nghiêm trọng. Kế hoạch cần xác định rõ mục tiêu, nội dung, thời gian, ngân sách và phương pháp đánh giá hiệu quả. Việc lập kế hoạch dựa trên cảm tính hoặc sao chép từ doanh nghiệp khác mà không điều chỉnh theo thực tế sẽ không mang lại kết quả như mong đợi.

Dưới đây là các căn cứ để lập kế hoạch đào tạo bán hàng, giúp doanh nghiệp tránh sai lầm trong đào tạo bán hàng và đảm bảo hiệu quả:

• Kế hoạch kinh doanh, sản xuất hàng năm của doanh nghiệp.
• Kiến thức và kỹ năng cần đào tạo cho đội ngũ nhân viên.
• Số lượng nhân sự cần đào tạo và khả năng đáp ứng của bộ phận đào tạo.
• Nguồn lực tài chính dự kiến dành cho hoạt động đào tạo.
• Đội ngũ giảng viên có thể huy động từ nội bộ hoặc thuê ngoài.
• Thời gian và địa điểm tổ chức đào tạo phù hợp.
• Cơ sở vật chất, thiết bị đào tạo hiện có và cần bổ sung.

Tập trung quá nhiều vào đào tạo sản phẩm

Mặc dù kiến thức sản phẩm quan trọng, nhưng việc chỉ tập trung vào đào tạo sản phẩm mà bỏ qua kỹ năng bán hàng và hiểu biết về khách hàng là sai lầm trong đào tạo bán hàng. Nhiều doanh nghiệp vẫn ưu tiên đào tạo sản phẩm cho đội ngũ nhân viên bán hàng, khiến họ thuộc làu thông số kỹ thuật nhưng lúng túng khi tiếp cận khách hàng, không biết cách lắng nghe nhu cầu hay xử lý phản đối hiệu quả.

Chính sự thiếu hụt kỹ năng mềm, từ thấu hiểu khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giải quyết vấn đề, đến kỹ năng giao tiếp là nguyên nhân dẫn đến sai lầm trong đào tạo sales và giảm hiệu quả bán hàng. Doanh nghiệp cần cân đối giữa đào tạo sản phẩm và kỹ năng để tránh sai lầm trong đào tạo nhân viên bán hàng.

Ngân sách dành cho đào tạo nhân viên quá thấp

Cắt giảm ngân sách đào tạo để tiết kiệm chi phí là sai lầm trong đào tạo sales mà nhiều doanh nghiệp mắc phải. Nhiều lãnh đạo nghĩ rằng nhân viên mới, dù giàu kinh nghiệm, có thể làm việc ngay mà không cần hỗ trợ, quên rằng họ vẫn cần thời gian làm quen với môi trường mới. Thêm vào đó, khi không thấy kết quả ngay, nhiều chương trình đào tạo bị cắt giảm, dẫn đến sai lầm trong đào tạo sales và ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng.

-> Xem thêm: Cập nhật quy định về chi phí đào tạo nhân sự cho doanh nghiệp

Không có kế hoạch sử dụng nhân lực sau đào tạo hợp lý

Sau khi đào tạo, nếu không có kế hoạch sử dụng hoặc phân công công việc phù hợp cho nhân viên sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực. Doanh nghiệp nên xây dựng lộ trình phát triển nghề nghiệp và cơ hội thăng tiến để giữ chân nhân tài.

Để tránh rơi vào cái bẫy này, doanh nghiệp cần chủ động xây dựng chiến lược khai thác hiệu quả nguồn lực sau đào tạo, bằng cách:

• Tạo cơ hội thực chiến: Giao nhiệm vụ cụ thể để nhân sự áp dụng kiến thức, kỹ năng vừa học.
• Mở rộng phạm vi công việc: Tăng mức độ thử thách để nhân viên phát huy tiềm năng.
• Trao quyền tự chủ: Tin tưởng và cho phép họ tự quyết định trong một số phần việc.
• Ghi nhận và khích lệ: Động viên kịp thời khi họ thử sức với vai trò mới.
• Tăng lương, thưởng phù hợp: Ghi nhận giá trị mới của họ bằng chính sách đãi ngộ xứng đáng.

-> Tìm hiểu ngay: Các cách tạo động lực cho nhân viên mà nhà quản lý cần phát huy

Đẩy nhanh quá trình dẫn đến sai lầm trong đào tạo bán hàng

Thúc ép hoàn thành chương trình đào tạo trong thời gian ngắn mà không đảm bảo chất lượng là sai lầm trong đào tạo bán hàng. Nhân viên cần thời gian để tiếp thu, thực hành và áp dụng kiến thức vào công việc. Doanh nghiệp nên thiết kế chương trình đào tạo linh hoạt, kết hợp giữa lý thuyết và thực hành.

Bí quyết đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả

Đào tạo đội ngũ bán hàng không chỉ dừng lại ở những buổi chia sẻ lý thuyết hay cung cấp kiến thức sản phẩm. Để thực sự tạo ra giá trị, chương trình đào tạo cần được thiết kế bài bản, phù hợp với thực tiễn và đặc thù từng doanh nghiệp. Sau đây là những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả đào tạo:

Đào tạo về kiến thức sản phẩm của doanh nghiệp

Một trong những bước đầu tiên không thể thiếu là đào tạo kiến thức sản phẩm. Việc hiểu rõ sản phẩm, từ đặc điểm, tính năng, công dụng đến cách thức vận hành – không chỉ giúp nhân viên tư vấn chính xác mà còn nâng cao hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng. Thiếu kiến thức này chính là sai lầm trong đào tạo nhân viên bán hàng mà nhiều doanh nghiệp thường bỏ qua. Hãy nhớ, một nhân viên bán hàng giỏi là người có thể trở thành “chuyên gia” về sản phẩm của chính mình.

Đào tạo văn hóa, quy trình làm việc chuyên nghiệp cho nhân viên

Ngoài kỹ năng và kiến thức sản phẩm, việc trang bị cho nhân viên hiểu rõ văn hóa doanh nghiệp và quy trình làm việc là yếu tố quan trọng để tạo nên sự đồng bộ trong tổ chức. Văn hóa doanh nghiệp không chỉ là khẩu hiệu treo tường, mà chính là kim chỉ nam định hình phong cách bán hàng và cách nhân viên tương tác với khách hàng. Khi nhân viên hiểu và tuân thủ quy trình, họ sẽ giảm thiểu sai sót, xử lý tình huống tốt hơn, từ đó giảm thiểu những sai lầm trong đào tạo bán hàng không đáng có.

Đào tạo kỹ năng bán hàng

Kỹ năng bán hàng là “vũ khí” quan trọng giúp nhân viên chinh phục khách hàng. Một số kỹ năng cần thiết bao gồm kỹ năng lắng nghe, đặt câu hỏi, xử lý từ chối, kỹ năng chốt đơn và xây dựng mối quan hệ. Đặc biệt, việc rèn luyện kỹ năng xử lý tình huống thực tế sẽ giúp nhân viên linh hoạt và tự tin hơn khi làm việc.

Thay vì chỉ học qua lý thuyết, doanh nghiệp nên tạo điều kiện để nhân viên thực hành, tham gia vào các tình huống giả lập hoặc mentoring cùng nhân viên giàu kinh nghiệm. Bỏ qua phần kỹ năng này sẽ là sai lầm trong đào tạo bán hàng khiến đội ngũ khó đạt được hiệu quả thực sự.

-> Tìm hiểu ngay: Cách phát triển năng lực chuyên môn cho nhân sự mà các nhà lãnh đạo cần biết

Hướng dẫn nhân viên sử dụng công cụ bán hàng

Những công cụ bán hàng như CRM hoặc các phần mềm quản lý bán hàng khác đều đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất. Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm trong đào tạo nhân viên bán hàng khi bỏ qua phần hướng dẫn này, khiến nhân viên loay hoay với công cụ, dẫn đến chậm tiến độ và giảm hiệu quả bán hàng. Doanh nghiệp cần tổ chức các buổi hướng dẫn thực hành để nhân viên nắm rõ cách sử dụng công cụ ngay từ khi bắt đầu công việc.

Đào tạo bán hàng là một chiến lược đầu tư dài hạn, nhưng nếu doanh nghiệp không nhận diện và tránh những sai lầm trong đào tạo bán hàng, hiệu quả đạt được sẽ không như mong đợi, thậm chí lãng phí cả thời gian và chi phí. Hãy bắt đầu từ việc phân tích nhu cầu đào tạo, lựa chọn phương pháp phù hợp, lập kế hoạch cụ thể và triển khai nhất quán. Chúc bạn thành công!

-> Đọc thêm ngay các bài viết hữu ích:

• Top 11 cách giữ chân nhân viên giỏi cho doanh nghiệp
• Khám phá quy trình đào tạo nhân viên mới từ A-Z